【课程背景】
金融系统党的关系实行垂直领导后,尤其是人民银行体制改革以来,如何适应新的形势要求,积极开展好党建工作,是各级党委职能部门研究和探讨的一大课题。
新形势下银行系统党建工作要与时俱进、开拓创新，必须高度重视党务干部队伍建设，并以此作为加强党的先进性建设和执政能力建设的切入点和着力点，努力建设一支与新形势发展相适应的高素质的党务干部队伍。
【培训对象】
网点负责人、客户经理、部分柜员，及相关部室人员
【课程设置】
| 第一章、银行为什么要做外拓营销？ | 第二章、银行如何进行外拓营销？ |
一、银行面临挑战？
（一）宏观：5大挑战
1、经济下行
2、监管趋严
3、同业剧争
4、金融脱媒
5、利率市场化
（二）微观：
1、本银行附近区域挑战
2、本银行发展现状
二、银行如何应对？
（一）主动
（二）求变
（三）SWOT分析
（四）定位
（五）差异
案例：广东某建行、中行、邮储、农商行、平安银行的外拓营销
河南某农商行的外拓营销
江苏某快餐店里特别的桌面
蚂蚁金服、网上银行、微众银行的数据
四大国有行与互联网巨头合作
…… | 一、银行外拓前准备
（一）心态准备---8力修炼
一、定力：聚焦目标
二、信力：自信信用
三、动力：快速激情
四、舍力：先舍后得
五、迂力：迂回变通
六、正力：聚正能量
七、毅力：剩者为王
八、合力：合作共赢
（二）能力准备
1、目标
2、重点
3、流程
4、话术:各项产品的营销话术（现场、电话、短信）
5、预案
6、相关知识
7、时间管理
8、分工合作
（三）物品准备
1、身份物品：
2、资料物品：
3、设备物品：
4、赠品礼品
5、其他用品
二、银行外拓沟通销售技巧
（一）客户心中6问？
（二）如何快速建信任关系？
1、寻找关系
……
三、银行“深度四扫”营销流程及要点
（一）商区--商户、楼宇：
1、策略：扫街+摆摊营销；
扫街营销，以POS机、贷款、手机银行/网银为主的整体营销；
摆摊营销，开展社区活动，定期存款及理财产品为主；
2、陌生拜访流程及话术：
*必要时先预约、观察、聆听……
第一步：亮明身份
1、动作：自我介绍后递名片，或者亮明“客户经理”工作牌。
例1（推崇版）：张朝强老师独创的方法、话术，让客户首先更重视来访者……
例2（亲和版）老板您好！我是XXX农商行xx支行的客户经理张XX，给你们送财运、送好运、送温暖来了。（笑着说）
2、好处：让客户了解我们的身份，是正规的银行。推崇版有利于提高我行对客户的影响力，也有利于营销的推进；亲和版有利于创造轻松的氛围。也可以把亲和版+推崇版一起运用。
建立初步信任，相互推崇更能引起客户的重视、好感。
第二步：送礼
1、动作：递上礼品
第三步：寒暄赞美套近乎（在第一步亮明身份之前，也可以先适当寒暄赞美）
1、动作
寒暄：……
2、好处：拉近客户距离。
第四步：开场白（简单说明来意）+挖掘需求（尽量用SPIN或者SSDN）
1、动作：
挖掘需求：……
2、好处：让客户感兴趣，且不容易抵触。先了解客户、竞争对手情况，为下一步采取相应的策略，针对性的推荐产品提前做好准备。
第五步：产品呈现（凸显优势、强调利益，运用FABE法则）
策略：1、对比同行，不要诽谤（只谈事实）。
2、凸显优势，强调利益（用FABE）。
3、故事案例，有理有据。
第六步、异议处理
要点：先顺着客户说或者赞美对方，再提出我们的建议。
第七步：缔结成交+邀转介绍
假设成交：只需要提供……就可以申请办理了。
交叉成交：另外，我们还有……
邀转介绍：……
*常见的误区：拜访、摆摊路演
*常见情景应对
*客户常见问题及处理
1、谈采集信息时担心隐私？
2、比较其他银行？
3、缺钱为什么要找银行贷款而不找亲友借？
……
（二）园区-----企业、机关及事业单位
1、主要策略：拜访+宣讲会/座谈会；
企业：了解企业需求，供应链营销，上下游企业分析，提供金融服务方案；
单位：主要代发工资+电子银行产品+消费贷款
2、营销流程：
1）寻找关系
2）预约拜访
3）分析决策链：
（1）决策者
（2）业务部门
（3）财务
（4）行业专家
（5）支持者与反对者
4）过关打单
*过关：过保安关、前台关
（1）微笑
（2）赞美
（3）关心
（4）幽默
（5）激励
*关系对接
（1）总对总
（2）分对分
（3）客户经理的角色分析：资源整合者
5）方案宣讲
6）签约跟进
7）邀转介绍：同行、邻居、上下游
3、了解企业：人财物--销产供
Ο人员情况
Ο实际控制人的谈吐格局
Ο企业精神面貌
Ο企业核心技术
1）财务情况
现金流
盈利状况
2）物品情况
库存情况
物品摆放
车辆摆放
3）销售情况
销售收入：每年情况
车辆运输
跟下游的结算方式
主要的客户
4）生产情况
机器运转情况
工人状态
查三表：电表、水表、工资表
5）供应情况
跟上游的结算方式
主要的供应商
4、拜访企业遇到的常见问题及处理
1、谈贷款利息优惠
对策一：相对于客户带来的利润，……
对策二：将所有结算……
2、客户想提高贷款金额。
对策一：资金……
3、结算方面，客户愿意采取四大行
对策一：……我行……
5、客户提供的盈利状况的信息真假
对策一：查看得见的，三表
对策二：问一下员工
对策三：物流运输方面
对策四：找一个内线
对策五：问企业附近……
（三）社区---社区、街道、居委
1、主要策略：拜访+摆摊。
存款或理财产品，代收水电煤气费
1）选好地址：就近、需求多、人多、有关系
2）打通管理：关系、利益
例一：跟小区物业负责人谈。
陈总，您好！我是农商行的客户经理李XX，送您一个小礼品。
A.咱们都是做服务的。我想和咱们公司合作，……
B.我们想在您小区给业主们……
例二：跟XX商场超市谈合作。张经理您好，我是农商行XX支行的行长，我姓杨，我想……
4）准备工作
3）集客拓客
5）邀转介绍
（四）农区---乡镇、村组、农户：
主要策略：扫街+小型宣讲+摆摊+讲座，全面开发街道的商户，乡镇种养殖户；
种养殖贷款+电子银行产品+农户、拆迁户、返乡人员存款
1、
1）综合宣传:喇叭、音箱、横幅、外墙、车……
2）借力合作：村委、农金员……
3）注意时机
4）活动引爆
5）邀转介绍
四、小微客户营销技巧
（一）小微客户信贷客户经理角色定位
（二）信贷全流程常见的问题
（三）小微客户获客渠道与拓展方法：直接、间接
（四）小微产品推介与交叉销售技巧
（五）客户需求分析与解决方案呈现技巧
案例：某客户经理被客户拒绝20次后成交
新疆某女客户经理抓住机会征服客户
江西某银行客户经理陌生拜访他行隔壁商户一次就成交
安徽某镇支行长成功让其他镇领导辗转介绍客户
山东某行在竞争对手的大本营政务大厅营销个人贷款
某农商行公职人员消费贷营销的几种形式
某银行营销学校教师消费贷巧妙处理客户异议
某银行对企业员工营销产品遇到的困难后调整思路高效完成
湖北、青海某银行支行长营销时准备不足显尴尬
某客户经理营销时巧妙运用客户见证获得客户信任
某企业老板儿媳妇在某银行上班，还被他行策反
某客户经理电话沟通中的失误
山东某客户经理成功策反他行贷款客户
……
第三章、银行外拓营销后跟进维护？
一、跟进维护的要点
二、短信跟进的技巧
三、会议营销的技巧
四、赠送礼物的技巧
案例：某银行黑金客户流失又回来了
某农商行客户分享流失的原因
某银行客户沙龙中的失误
特别的礼物俘获人心
两位客户经理对客户维护情况的差异
短信微信营销的魅力 |
【颁发证书】
《上海财经大学**培训班证书》
【培训师资】
上海财经大学教授，银行金融专家、 企业高管和智库行业专家等一流师资资源。
【培训地点】
上海财经大学武东路校区、上海财经大学科技园、上海财经大学中山北一路校区
【培训方法】
课堂讲授、现场体验与学习参观、交流互动、专家点评相结合。
【教学教务】
1.学员管理：建立档案、成立班委、分工协作、全程管理。
2.教学服务：配备项目主任和班主任，提供茶歇等全程服务。
3.质量评估：发放评估表，由学员打分，总结反馈，确保质量。
4.增值服务：提供政府咨询、送教上门、产学研对接等增值服务。
【培训费用】
根据培训人数及具体培训方案而定。
【咨询电话】：021-31129781
